В данной статье разберем одну из самых распространенных проблем-«Хороший продукт не продается»
К примеру, у Вас есть некий продукт. Это продукт хорошего качества, у него прекрасные характеристики и превосходная цена, но продажи невысоки. Или же продукт продается в определенном количестве, но вы никак не можете увеличить продажи.
В большинстве случаев владелец продукта винит во всем отдел продаж. И тогда бизнес либо топчется на месте, безрезультатно требуя от продавцов, любыми способами увеличить поток клиентов. Либо снимает продукт с продажи занимаясь «более стабильным» продуктом.
К сожалению, не все владельцы продукта успевают вовремя найти решение проблемы.
Решение будет основываться на двух вопросах, ответы на которые должны дать Вы сами.
Итак вопросы:
- Для кого Ваш продукт?
- Чем Ваш продукт лучше остальных
Для кого Ваш продукт?
Пожалуй, это главный вопрос, ответ на который и будет решающим. Стоит понимать, что недостаточно, просто иметь хороший продукт. И не стоит руководствоваться мыслью, что хороший продукт нужен всем. Это не так.
К примеру, у Вас есть велосипед. И вы решили его продать, находясь среди заядлых автомобилистов. А с учетом того, что эти ребята даже в «булочную на авто ездят», то Ваше предложение их вряд ли заинтересует. И вот тогда, Вам на помощь придет тот факт, что наличие личного автомобиля (как и покатушки на нем в булочную) рано или поздно приводит к тому, что между водителем и рулем становится все меньше места. А Ваш велосипед — это как раз прекрасный способ, в воскресный день, скинуть все накопленные за неделю кг. И вот Ваш двухколесный интересен уже 30% публики.
А если Вам этого мало, то стоит заметить, что на велосипеде очень удобно добираться до гаража, который в свою очередь расположен не очень удобно. А на велосипеде, эти 1.5 километра займут всего 7 минут.
Ответ: Ваш велосипед продается для растущих в объеме водителей, и для тех у кого гараж расположен далеко от дома. А ведь есть еще те у кого авто в ремонте и те у кого пару раз в неделю автомобиль забирает жена.
Данные категории потенциальных покупателей называются-Целевая Аудитория.
Что вам дает знание целевой аудитории
Знание того, кто Ваша ЦА позволит Вам максимально эффективно построить продажи под покупателя. В 2021г наблюдается наличие высокой конкуренции практически в любой отрасли. Следовательно-недостаточно, просто иметь хороший продукт. Его нужно правильно преподнести. А зная «для кого Ваш продукт» Вы можете предложить его напрямую потенциальному покупателю. Демонстрируя именно с той стороны, которая максимально привлекательна для аудитории. Тут мы подходим к ответу на второй вопрос.
Чем Ваш продукт лучше остальных?
Тут большинство владельцев Продукта, будет готово моментально дать целый список преимуществ.
–«Мой продукт самый качественный!»
-«У меня лучшая цена в данном сегменте»
-«У нас товар соответствует стандартам евросоюза»
И т.д.
Но по факту, Все владельцы, повторяют покупателю лишь один и тот же набор преимуществ, но в разной последовательности. Преимущества эти, кстати, в 2021 для покупателя уже ничего не значат Дело в том, что по мнению покупателя, это лишь «слова», «обещания», «маркетинговый ход» и т.п. Услышав Ваши преимущества, покупатель обратится к «всемогущему» интернету и либо узнает, что его обманывают, либо убедится в правдивости слов и добавит Вас в «начальный список доверия». Но стоит иметь ввиду что, если в конечном итоге, покупатель выберет Вас, а Ваши обещания вдруг не сбудутся. То тот, чьи иллюзии в последний раз так разрушались, лишь разоблачением Деда Мороза, напишет множество отзывов о своем негодовании, все в том же, «всемогущем» интернете.
Поэтому:
- Покупателю не нужно «Хорошее качество на словах»-Покупателю нужны хорошие отзывы о товаре в интернете и в «эфире сарафанного радио».
- Покупателю не нужна лучшая цена-Покупателю нужна ХОРОШАЯ, в идеале ПЕРСОНАЛЬНАЯ скидка.
- Покупателю плевать на евросоюз с его стандартами, если простынь покупателя, не налезает на Ваш «евро-матрас».
Это лишь примеры того, как работать с ЦА и как подбирать преимущества. Само собой, наличие хороших отзывов, не исключает возможности наличия на упаковке надписи «Высокое качество», «Лучшая цена», «Европейское качество».
Если Вам необходим более подробный анализ вашего продукта и консультация по маркетинговой стратегии, мы всегда с радостью ждем Ваших звонков.
И помните, что у НАС.
«Самый качественный продукт!»
«Самая лучшая цена!»
«Самый честный подход!»
